Según algunos estudios, aproximadamente la mitad de las nuevas pequeñas y medianas empresas sobreviven sólo cinco años o menos. La mayoría fracasa por falta de un plan para generar nuevos clientes y retener a los que ya tienen. De hecho, los empresarios más exitosos, no necesariamente son los mejores en su nicho de mercado, sino aquellos que han logrado desarrollar un buen plan de marketing. Así que no te conformes con ser un experto en los productos o servicios que ofreces, porque si lo que quieres es consolidar a tu negocio y mantenerte en el mercado durante mucho tiempo, también debes saber cómo generar ganancias.

¿Por qué es importante contar con un plan de marketing?

Cuando tu negocio es rentable, el dinero te permite continuar con las operaciones, disfrutar de la libertad y sentirte realizado al ser tu propio jefe. Pero si te confías y no te esfuerzas por escalar tu negocio, lo más probable es que falles y tengas que buscar de nuevo un empleo fijo. Aquí es donde un buen plan de marketing puede marcar la diferencia entre éxito o el fracaso de tu empresa.

Muchos propietarios de pequeñas y medianas empresas, siguen creyendo que desarrollar un plan de marketing es demasiado difícil, que lleva mucho tiempo o está demasiado distante de la realidad del día a día en la gestión de negocios. Nada más lejos de la realidad. El valor de un plan de marketing es que te obliga a pensar en cómo vas a ganar dinero ejecutando medidas y acciones concretas. Los planes de marketing conducen a una acción intencionada.

Para crear un plan de marketing que tenga cierto valor, debes estar dispuesto a examinar tu negocio de arriba abajo. Piensa en tu plan de marketing como un modelo para el éxito, en el que se definen los pasos y la estrategia que debes seguir para crear el negocio que deseas. En el plan, se le asignan tareas específicas a tu equipo de trabajo (incluso a ti mismo) y se establecen los plazos de ejecución.

El plan de marketing se basa en lo siguiente:

  • Los objetivos que deseas conseguir en un plazo determinado (pueden 3, 6 o 12 meses).
  • En cómo logar los objetivos que te has planteado.
  • En determinar los recursos que necesitarás.
  • En definir las acciones mensuales, semanales y diarias que debes ejecutar para lograr tus objetivos.

Toma en cuenta que nadie puede saber con exactitud qué va a funcionar y qué no para una empresa en particular, pero con un plan de marketing, tendrás un sistema que te permitirá medir qué estrategias y tácticas funcionan mejor para el crecimiento de tu negocio. Mientras mejor establecidas estén las acciones a realizar, tendrás mejores posibilidades de obtener resultados positivos. Además, sabrás cómo sacar más provecho de tus recursos y obtendrás un mayor retorno de inversión, ya que no perderás el tiempo en repetir aquellas tácticas que no te funcionaron la primera vez.

Beneficios de crear un plan de marketing

Un plan de marketing te permitirá lo siguiente:

  • Determinar si existe una demanda para tu producto o servicio.
  • Identificar los segmentos de clientes potenciales.
  • Identificar las necesidades que tus clientes actuales y potenciales requieren.
  • Encontrar las ventajas que ofreces a tus clientes, con respecto a tus competidores.
  • Generar más clientes potenciales, pedidos y utilidades.
  • Sabrás a cómo llegar a nuevos mercados.
  • Probar y medir los resultados de tus campañas de marketing.
  • Encontrar y corregir debilidades en tus supuestos y tácticas.

Las preguntas típicas que tu plan de marketing te ayudará a responder son:

¿Cómo puedo saber cuál es mi mercado si acabo de iniciar con mi nuevo negocio?

¿Cómo puedo ampliar mi base de clientes?

¿Qué debo hacer si lo que me solía funcionar ya no lo hace?

¿Debo aumentar o recortar el marketing durante la crisis económica?

¿Qué puedo hacer si un nuevo competidor me está quitando clientes?

¿Cómo puedo dar a conocer un nuevo servicio o producto a mis clientes actuales?

¿Cómo puedo competir en la nueva era de Internet?

Cada vez más empresas están haciendo “en casa” lo que ofrecemos para ahorrar dinero. ¿Cómo puedo contrarrestar esa tendencia?

El proceso actual de escribir tu plan de marketing te ayudará a responder estas preguntas. Al estudiar tu negocio a fondo, aprenderás más acerca de los productos y servicios que ofreces y lo que necesitas mejorar para tener éxito.

Algo muy importante que debes tener en mente, es que el objetivo no es crear un plan perfecto y definitivo. Existen consultores de marketing que tratan de escribir el plan como un fin mismo y no el medio para llegar a un fin. A menudo, estos “sobre-planeadores” pasan meses creando el plan perfecto, que termina siendo “el plan perfecto que nunca se utilizará”.

Los buenos planes de marketing son simples y dinámicos. Deben evolucionar en paralelo a tu negocio. Las tácticas de marketing que existen en el plan, no van a sobrevivir más allá de un año. Esto se debe a que al implementar las diversas campañas, sabrás rápidamente cuáles siguen siendo efectivas y cuáles no. Los buenos estrategas en marketing no se aferran a un plan escrito. En lugar de ello, buscan mejorar o cambian las estrategias que no dan resultados.

A continuación, te mostramos los pasos esenciales para crear un buen plan de marketing:

  1. Aprovechar el poder de tu visión. Si eres como la mayoría de los propietarios de pequeñas o medianas empresas, habrá días en que te preguntarás por qué pensaste que iniciar tu propio negocio era una gran idea. En esos casos, necesitarás del poder de tu visión, para que tu negocio te siga provocando la misma emoción que cuando lo iniciaste. Ni siquiera pienses en ir más lejos hasta que tengas una visión clara de lo que deseas.
  2. Tienes que darte cuenta en qué nicho estás. El propósito de este paso es definir el mercado primario y enfocarte. Así podrás desarrollar muy bien el producto o servicio ofrecido.
  3. Debes llegar a saber todo sobre tu cliente. ¿Quién es tu cliente ideal? Este paso te ayudará a definirlo con respecto a tu negocio y así enfocar tus esfuerzos y recursos en lo que puede tener más probabilidades de éxito.
  4. ¿Quién es tu competencia? Debes definir y evaluar a tu competencia.
  5. Estrategias para posicionar tu negocio. Aquí es donde se lleva a cabo la estrategia para la consecución de tus objetivos. En primer lugar, es necesario posicionar a la empresa en la mente de tus prospectos y clientes.
  6. Construye una línea de productos o servicios. Lo que te puede costar más en cuanto a marketing, es hacer campañas para adquirir nuevos clientes. Así que debes asumir como una prioridad, el darle los principales beneficios en productos y servicios adicionales a tu base de clientes. Sin una amplia línea de productos y servicios relacionados, dejarás la mayor parte de las ganancias en la mesa. No te quedes con un solo producto o servicio, estudia el mercado para saber qué se necesita para resolver los problemas de tus clientes.
  7. Evalúa tus tácticas. Con una estrategia definida, podrás evaluar las mejores herramientas para su aplicación. Debido a que el marketing por lo general requiere más de un tipo de esfuerzo, podrás elegir entre tres y cinco tácticas para comenzar su implementación.
  8. Integra marketing online y offline. Las pequeñas y medianas empresas que no están en Internet necesitan entrar al siglo XXI y los comerciantes de Internet que no utilizan tácticas offline, están perdiendo la oportunidad de crecer. Es importante que al implementar una táctica offline, te asegures de orientarla a una presencia práctica en Internet.
  9. Pon tus mediciones en su lugar. Tendrás que evaluar si las tácticas que elegiste están funcionando. Eso significa que debes tener un estándar para evaluar el éxito que has obtenido.
  10. Escribe tu plan de marketing. En este paso, pon todas las decisiones que tomaste en los pasos anteriores al redactarlo.
  11. El punto de la creación de este plan es comenzar a ejecutarlo con la acción enfocada. En este paso, debes asignar acciones para los próximos 30 días.
  12. Revisa y soluciona problemas de tu plan. En los negocios, cada día es una experiencia de aprendizaje. Pero la mayoría de nosotros perdemos los beneficios de esas lecciones, porque no nos tomamos el tiempo para entender lo que hemos experimentado. En este paso, podrás planificar tus opciones y decidir cómo vas a solucionar las cosas que no salen según lo planeado. Si no te esfuerzas en aprender de las experiencias pasadas, incurrirás en los mismos errores e incluso, tendrás que trabajar en tu plan marketing desde principio.

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