Si deseas construir una base sólida para tu negocio, primero debes identificar a tus clientes específicos y adaptar los mensajes de marketing que desees lanzar, para así, lograr una comunicación efectiva.

Dado el estado actual de la economía, tener un mercado objetivo bien definido es más importante que nunca. Nadie puede permitirse el lujo de dirigirse de forma general a todos. Las pequeñas y medianas empresas pueden competir eficazmente con las grandes compañías, apuntando directamente a un nicho del mercado.

Dirigirse a un sector específico del mercado, no significa que estés excluyendo a las personas que no se ajustan a tus criterios, más bien, el marketing dirigido te permite enfocar tu presupuesto y el mensaje de tu marca a un mercado específico que tiene más probabilidades de comprarte. Esta es una manera mucho más asequible y eficaz de llegar a tus clientes potenciales y generar negocios.

Con un público objetivo claramente definido, es mucho más fácil determinar dónde y cómo, comercializar tu empresa. Acá te daremos algunos consejos que te ayudarán a definir tu mercado objetivo.

Estudia a tu base de clientes actuales
Para empezar, tienes que identificar quiénes son tus clientes actuales y por qué consumen tu producto o servicio; para ello, debes buscar las características e intereses que tengan en común. Por otro lado, también debes averiguar quiénes te traen más dividendos, ya que es muy probable que otras personas o empresas similares, encuentren beneficios en tus productos o servicios.

Echa un vistazo a lo que hace tu competencia
¿Sabes a quiénes se dirige tu competencia y cuáles son sus clientes actuales? Es recomendable que no vayas hacia el mismo mercado, ya que puedes encontrar un nicho que tal vez se esté pasando por alto.

Analiza tu producto o servicio
Crea una lista de cada característica de tu producto o servicio. Al lado de cada una de ellas, enlista los beneficios que implican. Por ejemplo, si eres un desarrollador web, el beneficio que ello implica para la compañía que te contrate, será una plataforma web bien diseñada y funcional, con esto, podrá atraer a más clientes porque será percibida como una organización profesional y confiable. En otras palabras, un negocio que cuenta con una plataforma web de alta calidad, se beneficia porque así podrá ganar más dinero al atraer a un mayor número de clientes.

Una vez que hayas enumerado los beneficios, haz una lista de las personas que tienen una necesidad que se pueda resolver con tu producto o servicio. Por ejemplo, un consultor en marketing puede orientar a las empresas interesadas en aumentar su base de clientes. Si bien esto sigue siendo demasiado general, ahora sabes por dónde empezar.

Elige la demografía específica para dirigirte
Averigua no sólo si las personas tienen la necesidad de tu producto o servicio, sino también quién es más probable que lo compre. Piensa en los siguientes factores:

  • Edad
  • Género
  • Lugar donde viven
  • Nivel económico
  • Educación
  • Estatus marital
  • Ocupación

Considera la psicografía de tu cliente objetivo
La psicografía se refiere a las características más personales de alguien:

  • Personalidad
  • Actitud
  • Valores
  • Intereses y aficiones
  • Estilos de vida
  • Comportamiento

Determina cómo tu producto o servicio encajará en el estilo de vida de tu cliente objetivo, es decir: ¿Cómo y cuándo podrá utilizar tu producto? ¿Qué características son las más atractivas para él o para ella? ¿Cuáles son los medios donde obtienen información acerca de tu producto o servicio? ¿Tu cliente objetivo hace búsquedas en línea? ¿Utiliza móviles? ¿Asiste a eventos de la industria?

Evalúa tus resultados
Una vez que hayas encontrado todo sobre tu mercado objetivo, asegúrate de considerar las siguientes preguntas:

  • ¿Hay suficientes personas que encajan en los criterios?
  • ¿Se pueden beneficiar realmente de mi producto o servicio?
  • ¿Podrán resolver una necesidad con mi producto o servicio?
  • ¿Entiendo lo que impulsa a mi cliente objetivo para tomar decisiones?
  • ¿Pueden definir mi producto o servicio?
  • ¿Puedo llegar a ellos con mi mensaje?
  • ¿Son fácilmente accesibles?

La definición de tu mercado objetivo es la parte difícil. Una vez que sepas a quiénes te estás dirigiendo, será mucho más fácil averiguar qué medios se pueden utilizar para llegar a ellos y qué mensajes de marketing serán más efectivos. En lugar de que en tu campaña de eMail marketing mandes un mensaje para todos, puedes segmentar tu lista y mandar sólo a aquellos que cumplen con los criterios de ese momento. El objetivo es ahorrar dinero y obtener un mejor retorno de la inversión mediante la definición de tu público objetivo.

A continuación te mostramos una infografía donde puedes ver diferentes perfiles de clientes.

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